Der Ausgleichsanspruch von Handelsvertretern und Vertragshändlern nach § 89b HGB

Was ist der Ausgleichsanspruch?

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 Abs. 1 HGB). Während der Vertragslaufzeit verdient der Handelsvertreter Provisionen. Endet der Vertrag, behält der Unternehmer die vom Handelsvertreter geworbenen Kunden, während der Handelsvertreter künftige Provisionen aus diesen Geschäften verliert. Der Ausgleichsanspruch nach § 89b des Handelsgesetzbuchs (HGB) gleicht dies aus. Er setzt die Artikel 17 und 18 der EU-Handelsvertreterrichtlinie 86/653/EWG um, die den Mitgliedstaaten die Wahl zwischen einem Ausgleichsmodell und einem Schadensersatzmodell lässt; Deutschland hat sich für das Ausgleichsmodell entschieden.

Der Ausgleichsanspruch ist zwingend. Er kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden (§ 89b Abs. 4 HGB) und erreicht häufig eine erhebliche Höhe – bis zu einer durchschnittlichen Jahresvergütung. Für Unternehmer ist er ein bedeutender Kostenfaktor bei der Beendigung einer Vertriebsbeziehung; für Handelsvertreter und Vertragshändler ist er ein zentraler Vermögenswert am Ende einer langen Zusammenarbeit.

Dieser Beitrag erläutert die Voraussetzungen, die Berechnung, die Ausschlussgründe, die Anwendung auf Vertragshändler und Franchisenehmer sowie praktische Gestaltungs- und Verhandlungspunkte. Er richtet sich an Unternehmer, die Handelsvertreter oder Vertragshändler in Deutschland einsetzen, ebenso wie an Vertriebspartner, die ihre Ansprüche bei Vertragsende prüfen möchten.

Voraussetzungen des Ausgleichsanspruchs

Nach § 89b Abs. 1 HGB kann der Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen angemessenen Ausgleich verlangen, wenn und soweit der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat und die Zahlung eines Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter aus Geschäften mit diesen Kunden entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht. Der Werbung eines neuen Kunden steht es gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem Kunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht.

Die zentralen Elemente sind daher: die Beendigung des Vertrags; neue Kunden oder eine wesentlich erweiterte Geschäftsverbindung; fortbestehende erhebliche Vorteile für den Unternehmer (die in der Regel vermutet werden, wenn zu erwarten ist, dass die Kunden weiter kaufen); und die Billigkeit, die es dem Gericht erlaubt, Umstände wie die entgehenden Provisionen des Handelsvertreters, eine vom Unternehmer finanzierte Altersversorgung oder das eigene Verhalten des Handelsvertreters zu berücksichtigen. Die Gerichte verwenden häufig die Provisionen des Handelsvertreters aus den neuen Kunden im letzten Jahr als Ausgangspunkt und prognostizieren die erwartete Abwanderung der Kunden über einen Prognosezeitraum.

Einfluss des Unionsrechts auf die Auslegung

Deutsche Gerichte legen § 89b HGB im Lichte der Richtlinie und der Rechtsprechung des EuGH aus. Nach einem Urteil des EuGH hat der Gesetzgeber den Wortlaut 2009 geändert, sodass die entgehenden Provisionen des Handelsvertreters nunmehr ein Gesichtspunkt der Billigkeitsprüfung und keine eigenständige Voraussetzung mehr sind. Der Ausgleich wird daher in erster Linie auf Grundlage der Vorteile des Unternehmers berechnet, mit der Billigkeit als Korrektiv.

Berechnung und Höchstgrenze

Der Ausgleich beträgt höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung; bei kürzerer Dauer des Vertragsverhältnisses ist der Durchschnitt während der Dauer der Tätigkeit maßgebend (§ 89b Abs. 2 HGB). Für die Höchstgrenze zählen die Provisionen aus allen Kunden, nicht nur aus neuen. Die Höchstgrenze ist nur eine Obergrenze: Der tatsächliche Betrag ergibt sich aus der Prüfung der Vorteile und der Billigkeit und liegt häufig darunter.

In der Praxis umfasst die Berechnung mehrere Schritte: die Ermittlung der neuen und wesentlich erweiterten Kundenbeziehungen; die Bestimmung der Provisionen des Handelsvertreters aus diesen Kunden in den letzten zwölf Monaten, unter Ausklammerung von Vergütungen für verwaltende Tätigkeiten, die nicht mit der Kundenwerbung zusammenhängen; die Prognose, wie lange und in welchem Umfang diese Kunden weiter kaufen werden (Abwanderungsquote); die Abzinsung auf den Barwert; und die Anpassung nach Billigkeit. Das Ergebnis wird sodann mit der Höchstgrenze verglichen. Streitigkeiten betreffen häufig die Frage, welche Kunden als neu gelten, sowie den Prognosezeitraum und die Abwanderungsquote.

Der Prognosezeitraum hängt von der Art des Produkts und der Kundenbeziehung ab. Bei Konsumgütern mit häufigen Wiederholungskäufen können die Gerichte einen längeren Zeitraum fortbestehender Vorteile annehmen; bei selten gekauften Investitionsgütern kann der Vorteil kürzer sein oder von Folgegeschäften wie Ersatzteilen und Dienstleistungen abhängen. Es haben sich branchenspezifische Berechnungsmethoden entwickelt, etwa in der Automobil- und der Versicherungswirtschaft, und die Parteien vereinbaren mitunter deren Anwendung.

Ausschlussgründe und Fristen

Der Anspruch besteht in drei Fällen nicht (§ 89b Abs. 3 HGB). Erstens, wenn der Handelsvertreter das Vertragsverhältnis gekündigt hat, es sei denn, ein Verhalten des Unternehmers hat hierzu begründeten Anlass gegeben oder dem Handelsvertreter kann eine Fortsetzung seiner Tätigkeit wegen seines Alters oder wegen Krankheit nicht zugemutet werden. Zweitens, wenn der Unternehmer das Vertragsverhältnis gekündigt hat und für die Kündigung ein wichtiger Grund wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters vorlag. Drittens, wenn aufgrund einer Vereinbarung zwischen dem Unternehmer und dem Handelsvertreter ein Dritter anstelle des Handelsvertreters in das Vertragsverhältnis eintritt; eine solche Vereinbarung kann nicht vor Beendigung des Vertragsverhältnisses getroffen werden.

Der Anspruch kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden, und der Handelsvertreter muss ihn innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend machen (§ 89b Abs. 4 HGB). Die Geltendmachung erfordert keinen bezifferten Betrag, muss aber erkennen lassen, dass der Handelsvertreter den Ausgleich beansprucht. Nach Beendigung des Vertrags können sich die Parteien über die Höhe oder einen Verzicht einigen. Auch die gesetzlichen Kündigungsfristen schützen Handelsvertreter: Sie reichen von einem Monat im ersten Vertragsjahr bis zu sechs Monaten nach fünf Jahren, und die Kündigungsfrist des Unternehmers darf nicht kürzer sein als die des Handelsvertreters (§ 89 HGB).

Handelsvertreter außerhalb des EWR

Muss der Handelsvertreter seine Tätigkeit nicht innerhalb der EU oder des EWR ausüben, können die Parteien von den Vorschriften des Handelsvertreterrechts abweichen, einschließlich des Ausgleichs (§ 92c HGB). Für in der EU tätige Handelsvertreter ist der Ausgleich dagegen unabhängig vom gewählten Recht geschützt. In der Rechtssache Ingmar (C-381/98) entschied der EuGH am 9. November 2000, dass die Artikel 17 und 18 der Richtlinie anzuwenden sind, wenn der Handelsvertreter seine Tätigkeit in einem Mitgliedstaat ausgeübt hat, auch wenn der Unternehmer außerhalb der EU ansässig ist und der Vertrag dem Recht eines Drittstaats unterliegt.

Vertragshändler und Franchisenehmer

Der Ausgleichsanspruch gilt nach der deutschen Rechtsprechung entsprechend für Vertragshändler, wenn zwei Voraussetzungen erfüllt sind: Der Vertragshändler ist wie ein Handelsvertreter in die Absatzorganisation des Herstellers eingegliedert, und er ist vertraglich verpflichtet, dem Hersteller bei Vertragsende seinen Kundenstamm zu überlassen, sodass dieser die Kundendaten sofort nutzen kann. Diese Verpflichtung kann sich aus ausdrücklichen Klauseln oder aus den tatsächlichen Umständen ergeben, etwa wenn Kundendaten regelmäßig an den Hersteller gemeldet werden. Viele Vertriebsverträge in der Automobil- und Maschinenbaubranche erfüllen diese Kriterien.

Bei Franchisenehmern sind die Gerichte zurückhaltender, doch ein entsprechender Anspruch ist nicht ausgeschlossen, wenn der Franchisenehmer ähnlich eingegliedert ist und Kundendaten überlässt. Hersteller, die einen Ausgleich gegenüber Vertragshändlern vermeiden wollen, sollten daher erwägen, die Überlassung von Kundendaten bei Vertragsende nicht zu verlangen – was allerdings mit ihrem Interesse an den Kundenbeziehungen kollidiert. Unsere Beiträge zu Franchiseverträgen und zum selektiven Vertrieb behandeln verwandte Fragen.

Streitigkeiten über den Ausgleichsanspruch in der Praxis

Streitigkeiten über den Ausgleichsanspruch sind häufig und oft technisch. Handelsvertreter verlangen in der Regel zunächst einen Buchauszug über die Provisionen und Kundenumsätze der letzten Jahre und stützen sich dabei auf ihre gesetzlichen Rechte auf Information und, soweit erforderlich, auf Einsicht in die Geschäftsbücher des Unternehmers. Unternehmer bestreiten, welche Kunden neu waren, machen geltend, die Kunden seien von der Marke oder dem Produkt und nicht vom Handelsvertreter angezogen worden, oder verweisen auf Umstände, die den billigen Betrag verringern. Sachverständigengutachten zur Abwanderungsquote und zum Prognosezeitraum sind häufig.

Der Zeitpunkt und die Art der Beendigung können entscheidend sein. Kündigt ein Unternehmer aus wichtigem Grund, muss er das schuldhafte Verhalten des Handelsvertreters beweisen können; gelingt ihm dies nicht, behält der Handelsvertreter den Ausgleichsanspruch und kann zudem Schadensersatz für entgangene Provisionen während der Kündigungsfrist verlangen. Umgekehrt muss ein Handelsvertreter, der selbst kündigt, darlegen, dass das Verhalten des Unternehmers begründeten Anlass gegeben hat, oder sich auf Alter oder Krankheit stützen. Beide Seiten sollten die Kündigungsgründe daher sorgfältig dokumentieren.

Schiedsverfahren und Gerichtsstand

Handelsvertreterverträge enthalten häufig Schiedsklauseln oder Klauseln über einen ausländischen Gerichtsstand. Deutsche Gerichte haben geprüft, ob solche Klauseln genutzt werden können, um zwingende Ausgleichsregeln zu umgehen; besteht die Gefahr, dass ein ausländisches Forum die zwingenden EU-Regeln nicht anwendet, kann ein deutsches Gericht der Klausel die Wirkung versagen. Unternehmer aus Staaten außerhalb der EU sollten daher nicht davon ausgehen, dass ein ausländisches Forum sie vor einem Ausgleichsanspruch schützt.

Vergleiche

Die meisten Ansprüche enden mit einem Vergleich. Typische Gestaltungen verbinden einen Pauschalbetrag mit einer Abgeltung weiterer Ansprüche, Regelungen zu unverkauften Waren oder Mustern und, sofern vereinbart, einem nachvertraglichen Wettbewerbsverbot nach § 90a HGB. Ein solches Wettbewerbsverbot bedarf der Schriftform, darf höchstens zwei Jahre dauern, muss sich auf den Bezirk oder Kundenkreis des Handelsvertreters und die betreffenden Produkte beschränken und begründet einen Anspruch des Handelsvertreters auf eine angemessene Entschädigung.

Vertragsgestaltung und Verhandlung

Da der Ausgleichsanspruch nicht ausgeschlossen werden kann, konzentriert sich die Vertragsgestaltung darauf, seine Höhe zu beeinflussen und das Risiko zu steuern. In Betracht kommen eine klare Dokumentation der bestehenden Kunden bei Vertragsbeginn, Provisionsstrukturen, die die Kundenwerbung von verwaltenden Tätigkeiten trennen, und eine sorgfältige Festlegung des Bezirks und des Umfangs der Vertretung. Manche Unternehmer leisten während der Vertragslaufzeit Zahlungen, die auf den Ausgleich angerechnet werden sollen; solche Gestaltungen sind riskant, weil die Gerichte prüfen, ob es sich tatsächlich um verdeckte Provisionen handelt.

Bei der Beendigung einer Beziehung sollten Unternehmer den möglichen Ausgleich vor der Kündigung bewerten und prüfen, ob eine Kündigung aus wichtigem Grund möglich und beweisbar ist. Verhandelte Aufhebungsvereinbarungen können den Anspruch regeln, jedoch erst nach oder im Zusammenhang mit der Beendigung. Für Handelsvertreter ist es wichtig, den Anspruch innerhalb der Jahresfrist geltend zu machen und vom Unternehmer Informationen über die Kundenumsätze zu erhalten; Handelsvertreter haben gesetzliche Informationsrechte, die die Berechnung unterstützen.

Steuern und Bilanzierung

Für Unternehmer können mögliche Ausgleichsansprüche im Jahresabschluss zu berücksichtigen sein, sobald eine Beendigung wahrscheinlich ist. Für Handelsvertreter ist der Ausgleich steuerpflichtiges Einkommen, und es können besondere steuerliche Regeln gelten. Beide Seiten sollten Steuerberater einbeziehen, bevor sie sich auf die Struktur und den Zeitpunkt der Zahlungen einigen.

So unterstützt TRW & Co beim Ausgleichsanspruch

Wir beraten Unternehmer, Hersteller, Handelsvertreter und Vertragshändler zum Ausgleichsanspruch sowie zu Handelsvertreter- und Vertriebsverträgen nach deutschem Recht. Wir entwerfen und prüfen Verträge, bewerten das Ausgleichsrisiko vor einer Kündigung, berechnen und bestreiten Ansprüche, verhandeln Vergleiche und vertreten Mandanten in Gerichts- und Schiedsverfahren. Unsere Arbeit ist verbunden mit unseren Teams für Vertrieb und Franchise, Handelsverträge sowie wirtschaftsrechtliche Streitigkeiten. Bitte nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und stellt keine Rechtsberatung dar.